Накануне Иннопрома об особенностях работы с китайскими партнерами нашему корреспонденту рассказал региональный директор ГК ТендерПро по Китаю и Азии, эксперт секретариата ДС ШОС Тимофей Ким:
«В Китае сегодня большое количество менеджеров имеют хорошее европейское или американское образование, поэтому менталитет уступает место международным практикам и нормам. Однако традиции по-прежнему очень сильны в Китае.
Онлайн-договоренности с китайскими бизнесменами имеют все шансы никогда не закончиться партнерством. Серьезные вопросы не принято обсуждать удаленно. Перед подписанием крупного контракта обязательно придется приехать несколько раз в Китай. Личные встречи с китайскими бизнесменами - это целая наука. В общении с китайскими коллегами не стоит торопить события: «small talk» – наиболее быстрый путь к реализации задуманного. Многословие и быстрый переход к действиям могут принять за мелкую суетливость, а по китайскому представлению масштабным личностям и проектам такое поведение не свойственно. Коммерческое предложение для китайских бизнесменов – это трамплин для старта переговоров. Вас никогда не поймут, если вы будете настаивать на конечности предложенных условий и цен. Четкость, настойчивость, логичность, несгибаемость в Китае не являются признаками ума и мудрости. Эмоциональность тоже не поможет достичь результата. Переговоры должны проходить в спокойной, замедленной манере.
Деловая переписка чаще всего ведется на английском языке. Часто в деловой переписке используют 2 языка: строку пишут по-английски, ниже перевод на китайский. Очень помогают иллюстрации и схемы. Излагать мысли лучше коротко, выделяя основные моменты жирным шрифтом или даже цветом.
Не стоит пытаться манипулировать на переговорах, пытаться подловить на неточностях или некомпетентности. Китайцы сразу отгораживаются от таких попыток глухой стеной.
А вот сами китайцы частенько хитрят и используют особенности китайского этикета для манипуляций. Любой россиянин сильно выматывается на переговорах в непривычных условиях. Перегруженный теоретическими знаниями о китайском менталитете иностранец сдерживает свои эмоции, волнуется по поводу показного безразличия китайских партнеров, раздражается от медлительности. Китаец же «выжимает» из этой ситуации свою выгоду: получает лучшие условия и цены от уставшего переговорщика. Невозмутимость и готовность повторять и слушать одно и то же по нескольку раз, не раздражаясь, – единственно правильная линия поведения».
«Иннопром-2017»