Восточные рынки имеют свои особенности. Мы не так хорошо знаем рынок Китая, однако наша целевая и планомерная работа на рынке Индии дает результаты, на основании которых мы можем поделиться некоторым опытом.
Пожалуй, главная особенность Индии – в Индии нет полутонов, это такая черно-белая страна. Поясню эту мысль. Например, практически все без исключения жители Индии относятся с огромной симпатией к России. Все помнят (а молодежь знает по рассказам старшего поколения), что в недавнем прошлом Россия (тогда еще Советский Союз) оказывал очень существенную помощь в развитии индийской экономики. Тем не менее, отношение к любым иностранным технологиям и компаниям очень настороженное, это относится и к российским компаниям. Такое положение вещей закреплено на государственном уровне: в любом проекте предпочтение отдается местной компании, потом компании, которая привлекает местные ресурсы, и только потом иностранной компании.
Другой пример – это уровень образованности населения. В массе своей это либо очень образованные люди, с действительно хорошим образованием (уровень местного образования очень высок) и глубокими знаниями в узких областях, либо совсем непросвещенные. При этом, надо помнить, что в Индии живет около 1,5 миллиарда человек. А конкуренция на индивидуальном уровне очень высока, так же, как и на уровне компаний. Компания с персоналом 200-300 человек считается совсем небольшой. Штат основных игроков ИТ отрасли 50-120 тысяч человек, а на грандов отрасли работают по 200 тысяч сотрудников.
Ну и, конечно же, одна из основных особенностей – это абсолютно непохожий на европейский менталитет. Индийцы не спешат с принятием решений, очень долго обсуждают и взвешивают все «за» и «против» и, конечно же, очень долго и тщательно обсуждают цены. Кроме того, бизнес структурирован иначе. Государственный – очень зарегулирован большим количеством актов, инструкций, процедур и прочих формальностей, разобраться в которых порой бывает очень сложно. Частный – наоборот, слишком свободен в выборе решений, но практически всегда руководствуется только одним фактором – минимизация затрат. При этом надо понимать, что это волшебное для европейского уха словосочетание, в Индии не всегда означает переход на передовые технологии – там иногда дешевле нанять человека, чем установить новейшую автоматическую систему.
Учитывая эти и другие особенности индийского рынка, можно сказать, что наиболее эффективный путь – найти локального партнера, который будет заинтересован в продвижении российских технологий и решений на местном рынке. Вопрос не праздный, т.к. поначалу предложений партнерства будет много, и важно найти именно такого партнера, который оправдает ожидания. У нас, например, этот поиск и «притирка» друг к другу заняли почти полтора года. При этом мы совместно с партнером вырабатывали модель выхода на рынок. Нам пришлось специально для Индии сегментировать нашу продуктовую линейку, разработать ориентированной на индийский рынок продукт, разработать план работы с потенциальными клиентами, сделать демокомплекты оборудования и ПО и т.д. В результате нам удалось заинтересовать индийских клиентов и достичь вполне конкретных результатов.
«Иннопром-2017»