MeYou – это сервис для деловых знакомств на конференциях, дающий одновременно возможность вести диалог и быть в онлайн-режиме всего, что происходит в данный момент на разных площадках. Автор проекта – московский стартапер Степан Данилов, за три года дошедший до сети региональных представительств, хотя по большей части его сервис пользуется спросом в Москве и Санкт-Петербурге. В интервью для «ФедералПресс» Данилов рассказал, почему он не купил Porsche Cayenne, чего от сервиса хотят организаторы форумов и конференций, в чем сложность работы в регионе и к чему стремится его бизнес.
«На конференциях важны слова»
– С чего начался MeYou?
– Три года назад собирал клуб предпринимателей, каждое воскресенье встречались в кафе. Правда, была сложность – многие не умели знакомиться, приходили в кафе, садились по контуру стола и стеснялись. У нас в России 95% людей интроверты и менталитет такой, что самая правильная поговорка – «молчание – золото». Как-то не учат в школах знакомиться, проводить презентации. Поэтому поначалу на своих «клубах» я с микрофоном знакомил гостей друг с другом, потом мне надоело, и стал выводить на экран фотографии гостей с небольшими презентациями. Тогда и возникла идея сервиса: мои гости видели, кто пришел и понимали, что с этим человеком нужно познакомиться.
Через некоторое время меня стали приглашать на конференции. Там аналогичная беда: приходят люди, не знают, кто вокруг них сидит, и с кем нужно познакомиться. Сервис был создан мной, я в него инвестировал. Повторюсь, я создал сервис, а не приложение и это одна из причин нашего динамичного развития. Сервис не надо скачивать, мы работаем в браузере в любом смартфоне. Ведь проблема в том, что люди не любят скачивать приложения. Причины разные: в смартфоне отсутствует лишняя память, отсутствует хороший интернет на конференции, им лень, они не понимают ценности, а браузер есть у всех, и можно посмотреть, ничего не удаляя.
– Что доработали в MeYou в процессе эксплуатации и продажей для конференций и форумов?
– У меня был печальный опыт в предыдущем стартапе Do.Docs – разрабатывал облачную среду для документооборота. Там были убытки из-за больших вложений, как интеллектуальных, так и материальных в удобность в использовании. В итоге, прогорел. Поэтому MeYou как нарисовали два года назад, так и интерфейс не меняли. Да, он неудобный, многие жалуются, но самое главное, что он работает. Я не собираюсь улучшать комфортность, зато у нас много математики и потихонечку накапливается BigData, в базе около ста тысяч гостей за 500 проведенных конференций. Достоинство такой базы – в большом количестве рекомендаций, поступающих участнику в нужный момент. И в этом есть небольшое изменение: раньше MeYou был просто коммуникационный сервис, сейчас – больше рекомендаций и полезной информации.
– И что рекомендуете с кем познакомиться?
– Во-первых, есть список гостей, где показываем людей, которые интересны гостю в первую очередь, причем, согласно социальной математике, определяем степень полезности и таким образом ранжируем. Во-вторых, захотели познакомиться – открывается специальный чат. В-третьих, у нас идет лайф, прямой эфир. Там и предложения от спонсоров и разнообразный контент. Из-за того, что реклама не прибита, она воспринимается как контент.
– Лайф – правильно понимаю, что речь идет о цитатах и фотографиях, которые минуту назад были произнесены и сделаны, а теперь попали в смартфон каждого участника?
– Это называется репортаж, мы умеем мгновенно вбрасывать много контента, который говорится. Самое важное, что есть на конференции – это слова, и мы их доносим до аудитории, которая пришла и которая не пришла, чтобы они поняли, что пропустили.
– Некоторое время назад, прочитал на вашей странице в Facebook, что планируете помимо конференций, продавать MeYou для отелей и аэропортов. Это не шутка?
– Да, у нас есть тестовые площадки – написали сервис для отелей и фитнес-центров. В ней – специальную механику, которая работает круглосуточно, ведь MeYou живет только во время мероприятий. В аэропортах нас еще не нет, но в отели зашли и там идет проработка по защите от проституток. У нас специально ухудшена функция знакомства как в сервисах по знакомству, чтобы мальчики не находили девочек и наоборот.
– В какие отели зашли?
– Не могу сказать. Отмечу, что это, как правило, «четырехзвездочные». Стараемся работать, где концференц-залы и живет бизнес-аудитория. Она в нашем сервисе получает выборки. Например, кто разговаривает на французском языке, кто приехал из Брюсселя, кто собирается посетить выставку или конференцию, что проходит в эти дни. Сделано так чтобы люди находили полезность.
«В регионах сложно замотивировать»
– Сколько потратили на разработку MeYou?
– До MeYou работал как топ-менеджер и в результате увольнения имел «золотой парашют». Собирался его потратить на Porsche Cayenne, но подумал, что есть смысл инвестировать в идею – разработку MeYou. Нашел разработчика и за первый год все потратил. Потом начались кредиты – обычные, потребительские в «Альфа-банк» и «Сбербанке». Так что прямая инвестиция – это стоимость нового Cayenne, кредиты – на содержание персонала. До сих пор их выплачиваю.
– Как быстро вышли в ноль?
– Где-то с полгода назад, и это не долгий срок – нам всего третий год. Скажу, что бизнес – операционно прибыльный. За последние полгода спокойно закрываю все свои расходы и успешно гашу кредиты.
– На какой уровень выручки хотите выйти?
– У нас высоко маржинальный бизнес, больше 20%, потому что отсутствует оборудование и офис. Есть только люди и это главная статья издержек. Зато мы монополисты – конкурентов нет, и не предвидится. Что до выручки, то запланировал таковую в один миллион долларов. Это позволит открыть представительства в ФРГ, США и ОАЭ, по одному в каждой стране и в конкретном городе с высокой конгрессной активностью.
– MeYou, опять же судя по дискуссиям на ваших страницах в соцсетях, неплохо продается в регионах, где работают ваши представительства. Как отбираете людей, чтобы они представляли вас на местах?
– Должен сказать, что здесь мы провалились. Старался использовать провокации, чтобы замотивировать региональных представителей и дать им большую часть прибылей. Даже мой перефраз про 90% прибыли, а не 10% за франшизу не помог. Не замотивировало, не получилось, нет успеха с регионалами. Слишком малое количество мероприятий и слишком много незамотиврованных предпринимателей.
Понятно, что есть города–миллионники, где мероприятий больше, но нигде с представителями не удалось выстроить бизнес. И это притом, что я – специалист по масштабированию, но у меня не получилось в России создать сетку, которая бы автономно зарабатывала и продавала. Слишком мало мероприятий и люди видят, что деньги не заработают. И занимаются чем-то другим.
– Как, в таком случае, планируете открываться за рубежом?
– Не надо сравнивать, там рынок больше, чем даже в Москве – по мероприятиям, по бюджетам. Наши будущие представители хорошо заработают, и мы доходчиво объясним наши ценности. Здесь другая сложность– пока не накопили достаточно финансовой подушки, чтобы открыть офис в условном Нью-Йорке.
«Раньше нетворкинг происходил по пути в туалет»
– В регионах, где были продажи MeYou, понимают, что конкретно вы им продаете? Для чего это нужно?
– В нашей статистике есть такой показатель как вовлеченность, когда условно сто гостей пришло и 75 зашло в MeYou. Средний процент по Москве – как раз 75, зато в регионе доходит до ста. Потому что там, неизбалованная коммуникациями и конференциями публика, и она сразу пользуется MeYou. При этом у организаторов с пониманием хуже, чем в Москве и в регионах сложнее продавать.
– Пробовали самостоятельно ездить по регионам и продавать?
– Тут ситуация, что в регионах нет денег. Они может, и хотят купить, но бюджеты совсем небольшие. Не спасает и наличие разной цены. 100-150 тысяч рублей стоит MeYou в Москве за один день. В регионе «вилка» – 10-50 тысяч рублей и, тем не менее, люди говорят, что это дорого, потому что весь кейтеринг стоит 15 тысяч рублей.
– Чем вообще региональные заказчики отличаются от федеральных?
– Лично выделяю три категории заказчиков. Региональные, у которых нет хороших бюджетов, и они стараются сделать хоть как-то успешно. Федеральные – это госструктуры. Денег у них настолько много, что слово «много» не отражает имеющиеся величины. Но они не заинтересованы в успехе, им надо провести мероприятие, потому что «надо». И есть московские заказчики, они где-то посередине, это самая многочисленная группа. Основные различия – в смыслах, что есть у организаторов. Если заказчик – частная компания, то она заинтересована в лидогенерации (маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными – ред.), ей нужно набрать клиентскую базу. Есть бестолковые мероприятия, которые делаются, чтобы устать, их собирают бестолковые люди. Это основная масса конференций. Они мучаются, зарабатывают в ноль или в минус. Это как празднование дня рождения. Просто сделать тусовку, вкусно покушать и весело провести время.
– Успех – в чем он измеряется? Количество пост-релизов, упоминаний компании?
– Для гостей – лидогенерации, спонсорам нужно освещение и упоминаемость, при этом пресс-релизы не читают, им нужно упоминаемость в том контенте, что производит конкретный пользователь у себя на своей странице, в своем информационном пространстве. Для организаторов важны деньги, скажем, продажа билетов на следующую конференцию.
– Какое у вас понимание идеального форума, как это должно быть?
– Есть такая конференция как Ted. У них мероприятие Ted Global, проводят в Северной Америке. Билет стоит 8 тысяч долларов. И многие приходят не за контентом, хотя он там крутой, они приходят за аудиторией. И понимаешь, что за такие деньги приехали состоявшиеся люди, что они не просто слушают выступления, они знакомятся и лидогенерят. Это ценность для гостей. Для спонсоров – что много платежеспособной публики. И там довольны организаторы – билеты на следующий Ted Global продаются за две недели после окончания предыдущего. Вот это успех!
– Понимаю, до такого расти и расти, но все же, что хорошего в российских конференциях, а над чем – стоит поработать в первую очередь?
– У нас очень хорошо научились организовывать контент. Но здесь другая проблема. В развитых странах соотношение нетворкинга и контента примерно 50 на 50. У нас всю жизнь было 99 % контента против одного процента нетворкинга, и хорошо, если этот процент вообще случался, пусть даже в очереди в туалет. Сейчас, отчасти благодаря нам, этот процент начинает сдвигаться в сторону нормального, западного соотношения.
– Чего не хватает российским конференциям? Помимо того, что организаторы иногда сами не понимают, зачем проводят.
– Это и есть ответ на ваш вопрос. Когда организаторы начинают понимать, то они становятся лучше и без нас. Сразу все меняется, но многие по-прежнему создают мероприятия и конференции не ради выгоды, а чтобы устать.