Маркетплейсы стали уже привычным способом покупок. Многие пользуются их услугами чаще, чем традиционными магазинами. Какими приемами пользуются онлайн-платформы, как они управляют потребительским поведением и почему людям трудно устоять перед соблазном – своим мнением с «ФедералПресс» поделилась основатель крупнейшей школы по обучению менеджеров маркетплейсов Дана Малкина.
Персонализация
Это давняя технология, которая позволяет маркетплейсам предлагать товары на основе интересов покупателя. Алгоритмы анализируют ваши поисковые запросы, историю покупок и предпочтения, и выдают товары, которые кажутся полезными и подходящими именно вам. Также маркетплейс предлагает сопутствующие товары: например, аксессуары или вещи из комплекта, и показывает популярные позиции, которые часто покупают вместе с выбранным товаром. Расчет делается на то, что если это востребовано у других, то не может быть плохим, а хорошее нужно и вам.
Отзывы, рейтинг и количество продаж
Эти инструменты помогают определиться с выбором и повышают вероятность покупки. Чем больше положительных отзывов и выше рейтинг товара, тем больше вероятность, что вы купите именно его. Кроме того, на выбор влияют специальные блоки: подборки дополнительных товаров «С этим товаром рекомендуют», популярные сочетания покупок «С этим товаром покупают», товары, которые заинтересовали других покупателей «Смотрели также».
Акции и скидки
Часто можно услышать, что перед большими акциями продавцы намеренно завышают цены. Однако маркетплейсы давно не позволяют этого делать, и в случае попытки продавца поднять стоимость товара в день акции, автоматически увеличивают размер скидки, которую он обязан сделать. Такие акции финансово не выгодны для продавцов и могут сработать «в ноль» или даже в минус. Но при этом они помогают набрать отзывы и повысить рейтинг, и являются инвестицией в будущие продажи.
Удобство и комфорт
Пункты выдачи заказов расположены в шаговой доступности. Можно заказать товар и забрать его рядом с домом без необходимости ждать курьера или тратить время на поездку в торговый центр. Возможность примерки и легкого возврата товара стимулируют заказывать больше моделей, и таким образом повышает вероятность покупки хотя бы одной вещи.
Психологические ловушки
Как только вы добавляете товар в корзину, срабатывает эффект «психологического владения», и вам становится сложнее отказаться от вещи, которую вы уже мысленно посчитали своей. Также постоянно приходят уведомления, которые фокусируют внимание на оставленном в корзине товара. Специальные отметки вроде «Осталось 2 штуки» или «Товар скоро закончится» создают ажиотаж и подталкивают произвести оплату. На некоторых покупателей действуют баллы и бонусы, которые расцениваются как дополнительная выгода и возможность сэкономить на будущих покупках. А для продавцов эти баллы – шанс на то, что покупатель вернется за товаром именно к нему.
Фото: ФедералПресс / Елена Сычева
