Общество
Общество
Республика Татарстан
6

Как сисадмин из Казани построил международную телеком-компанию

Стенд Intis Telecom на Mobile World Congress, Барселона, 2018
Стенд Intis Telecom на Mobile World Congress, Барселона, 2018

КАЗАНЬ, 27 мая, ФедералПресс. Сегодня сервис Intis Telecom позволяет рассылать SMS абонентам из любой страны мира. Представительства компании действуют в странах Европы, Средней Азии и в США. А началось все с локального бизнеса двух друзей-айтишников в столице Татарстана.

Компания «Интис Телеком» была основана в 2008 году 27-летним предпринимателем программистом Андреем Инсаровым в Казани. Изначально компания занималась оказанием услуг веб-хостинга и IT-аутсорсинга для корпоративных клиентов в Татарстане. Суть бизнеса заключалась в выездном системном администрировании. Хостинг был организован на базе домашнего компьютера, который поставили в одном из небольших московских дата-центров, принимавших «железо» не только в исполнении под серверные стойки, но и в обычных бытовых корпусах.

IT в стоматологии

Одним из отличий «Интиса» от множества других аналогичных микропредприятий стало создание специализированной программы управления стоматологической клиникой, которую проектировали в сотрудничестве с Михаилом Кравченко – казанским программистом, нанятым в качестве подрядчика. Для этого были предпосылки: до открытия своей компании Андрей Инсаров в 2005–2007 годах работал системным администратором в крупной стоматологической клинике и поэтому хорошо понимал потребности как стоматологов, так и владельцев подобных медицинских учреждений. С учетом личного опыта и понимания внутренней кухни таких клиник и была создана программа управления стоматологией. Для начала эту программу продемонстрировали бывшим коллегам Андрея, они дали позитивный фидбек, и стали рекомендовать продукт другим врачам, владеющим своими клиниками или кабинетами. В итоге сформировалась клиентская база. Самыми крупными клиентами стали стоматологическая поликлиника в Пензе и стоматологическая клиника при Казанском государственном медицинском университете.

С появлением новых клиентов программа постоянно – от версии к версии – модернизировалась и наращивала функциональность с учетом пожеланий новых пользователей. Причем в определенный момент «Интис» вышел за рамки сотрудничества исключительно со стоматологическими клиниками и кабинетами – появились клиенты и из других сфер. Это был преимущественно малый бизнес: от мини-типографий с 1–2 компьютерами до офисов с 10–15 компьютерами. Такие клиенты в основном также находились по сарафанному радио. Покупателям софта по возможности продавали и выездное обслуживание компьютеров.

Всего таких клиентов было около 50, в основном из Казани, а суммарный обслуживаемый парк составлял около 100 компьютеров – больше вдвоем было физически не успеть. За один компьютер брали 400–500 рублей в месяц, и после всех издержек и налогов доход от этого направления составлял 20–30 тысяч рублей в месяц; так что приходилось браться за подработки, в основном это была прокладка локальных компьютерных сетей в небольших офисах.

SMS-сервис: начало

В 2009 году у одного из клиентов Инсарова – стоматологической клиники – возникла потребность в отправке своим пациентам SMS-рассылок о спецпредложениях. Андрей реализовал это в программе при помощи нескольких мобильных телефонов, подключенных к компьютеру в качестве GSM-модема. Однако такое решение было трудномасштабируемым и имело ряд недостатков: SMS доставлялись медленно, а получатели не очень доверяли сообщениям, пришедшим с неизвестного номера, пытались на него позвонить и т. п.

Услуга рассылки SMS в 2009 году, не пользовалась огромным спросом, во всяком случае – в Казани. Основатель «Интиса» пытался привлечь к продвижению услуги одного из своих знакомых, имевшего офис и несколько опытных менеджеров. Однако ни обходы магазинов в торговых центрах, ни холодные продажи по телефону не привели к результату. Клиентов все равно было мало, но сам Инсаров видел перспективы услуги рассылки SMS и решил выйти за пределы столицы Татарстана. После создания сайта и проведения рекламной кампании, появились первые несколько десятков клиентов из других регионов. Как правило, это были представители малого бизнеса с ежемесячными платежами, не превышающими 10 тыс. рублей.

Для их обслуживания полукустарные методы с компьютером и GSM-модемом уже не подходили, необходимо было другое решение. Инсаров нашел в интернете партнерскую программу «Девино СМС» – одного из существовавших тогда (сейчас «Девино Телеком») крупных SMS-агрегаторов, работавших на рынке мобильного контента. Фактически ресурсы полноценного SMS-шлюза сдавались в аренду всем желающим; главными технологическими преимуществами этого решения были высокая скорость рассылки (до 100 сообщений в секунду) и возможность подставить любой текст вместо номера отправителя. Все это настраивалось через личный кабинет в режиме онлайн, и «Интис» как участник партнерской программы мог перепродавать эти услуги уже от своего имени своим клиентам.

При этом «Интис» оставался компанией, состоящей из одного человека: Андрей Инсаров сам создавал объявления, следил за конверсией, сам редактировал сайт, отвечал на звонки, продавал. А услугу предоставлял в рамках партнерской программы.

Но в какой-то момент начались проблемы. Коммерческий отдел «Девино» стал недоволен тем, что их субагент стал перехватывать клиентов из Интернета, которых агрегатор рассчитывал подключать напрямую, без посредников. Клиенты зачастую шли не к ним, а в «Интис», причем среди них были уже и крупные компании, например, «АК БАРС Банк» – один из крупнейших банков Татарстана. Тогда агрегатор выдвинул партнеру условие: ему было предложено продавать услуги дороже, чем у «Девино», в противном случае участие в партнерской программе могло быть аннулировано. Это в очередной раз поставило под угрозу существование бизнеса: требовалось решение, позволяющее не зависеть от одного стороннего поставщика услуг.

Свои разработчики и выход в Европу

Инсаров стал искать разработчиков для своего собственного программного решения и в итоге нашел одного талантливого программиста из Новосибирска – Константина Ермолаева, у которого уже были определенные наработки в этом направлении. Он взялся создать SMS-платформу по техническому заданию. Андрей ставил задачи, рисовал интерфейс, а Константин писал код.

Примерно через год у «Интиса» появилось программное решение, которое на тот момент не имело аналогов в России по функциональности. В нем были реализованы основные необходимые клиентам функции – планирование рассылок и сегментированияе аудитории. Как и у «Девино» поддерживалась партнерская программа, позволявшая привлекать к продажам активных деловых людей в других городах.

Идея была в том, чтобы бизнесмены из смежных отраслей (разработка ПО, услуги аутсорсинга, хостинга и пр.) могли дополнить свои продуктовые предложения новой услугой и заработать, а «Интис», сам ставший агрегатором, получал рост продаж и, как следствие, скидки у поставщиков. В 2011 году компания была переименована в «Интис СМС»: просто для того, чтобы название четче отражало профиль деятельности.

Увеличение числа клиентов и появление новых задач требовало постоянных доработок платформы. Константин, у которого были и обязательства перед другими заказчиками, уже не мог обеспечивать растущие потребности компании. Поэтому в 2013 году у Инсарова появился свой небольшой отдел разработки в составе трех человек. Суммарные затраты на разработку в период 2010–2013 гг. составили примерно 300–400 тыс. руб.

В 2012 году было зарегистрировано первое юрлицо за пределами России – в Литве и получило название Intis Telecom. О международной экспансии было говорить рано, решение было принято случайно – Инсаров получил от ключевого партнера, компании «СМС Трафик», бесплатное приглашение на главную мировую телекоммуникационную выставку – Mobile World Congress в Барселоне. Там он познакомился и заключил соглашение о сотрудничестве с представителями германской IDM и голландской Mobile Tulip, которым была нужна доставка SMS российским абонентам.

Поскольку работать с российской компанией новым партнёрам было очень неудобно в силу специфики валютного законодательства РФ, Инсаров создал компанию в Европе, выбрав литовскую юрисдикция. Вскоре после запуска на международных клиентов приходилось около 10 % выручки, а через три года, в 2015, Intis Telecom уже участвовал в MWC в качестве экспонента. Другие российские SMS-агрегаторы в то время либо не рассматривали международный бизнес как приоритетное направление, либо были слишком мелкими и не имели для этого достаточного ресурса.

Международный бизнес SMS-телекома имеет свою специфику – в частности, российским клиентам обычно не нужно отправлять SMS на международные номера, их бизнес чаще всего локален. А вот западным компаниям нужно отправлять SMS на российские номера: например, через Intis Telecom периодически проходит SMS-трафик таких компаний, как Google, Facebook или Microsoft, причем без прямых контрактов с ними. В SMS-бизнесе это типичная ситуация, когда сообщение проходит по цепочке из нескольких агрегаторов, прежде чем попасть к оператору связи, а от него – к абоненту.

«Чтобы успешно работать с конечными заказчиками в той или иной стране, желательно иметь локальный отдел продаж. В каждой локации свой язык, свои правила, ограничения, устоявшиеся особенности и пр. Можно потратить годы, набить сотни шишек, чтобы все это изучить, а можно просто отправить продавать местных ребят», – рассказывает Инсаров.

Переворот на российском рынке SMS-рассылок

2013 год поставил бизнес с доставкой SMS-сообщений под угрозу из-за изменений в федеральном законе «О связи», позволяющим сотовым операторам ограничивать доставку SMS из других сетей. До этого агрегаторы использовали подключения к SMS-шлюзам региональных сотовых операторов, например, СМАРТС, «Енисей Телеком» и т. п. Стоимость отправки SMS-сообщения на любой российский мобильный номер в ходе конкуренции этих региональных операторов упала за 5 лет с 50 до 1,8-2 копеек: для них себестоимость услуги была околонулевой. Учитывая постепенный отток абонентов к крупным операторам, SMS-бизнес даже при таких ценах приносил регионалам немалую долю выручки.

По новому закону оператор получателя смог взимать плату за «приземление» SMS на свою сеть, то есть за то, чтобы доставить сообщение своему абоненту. Причем если раньше брали только за фактически доставленные, то теперь стали взимать плату за отправленные. Стоимость коммерческих сообщений составила 1-2 рубля, то есть выросла в 40-80 раз.

Для чего это было сделано? В первую очередь для борьбы с SMS-спамом, поскольку раньше при себестоимости менее 2 копеек любой школьник мог, уложившись примерно в 30 тысяч рублей, купить необходимый софт и подключение к агрегатору, после чего делать веерные рассылки с рекламой чего угодно без согласия на то абонентов. Бороться с этим было невозможно — операторы обязаны были доставлять все адресованные абоненту SMS, не фильтруя их по содержимому. ФАС, конечно, возбуждала сотни дел, но это никого не останавливало: SMS были очень дешевым каналом, который при этом невозможно игнорировать — телефон пиликнул, абонент взял трубку — вдруг там что-то важное, например, сообщение от банка… Никакого таргетинга не было — спамеры заливали номера целыми десятимиллионными диапазонами, условно от +79150000000 до +79159999999. Доходило до того, что каждый абонент сотовой связи получал по 10-20 рекламных SMS в день.

SMS-спам и SMS-фрод (из серии «Вы играли BMW X5 от радио Европа Плюс, позвоните по такому-то номеру») благодаря этим мерам действительно почти исчез. Сейчас SMS используются в основном для уведомлений из банков и интернет-магазинов, отправки одноразовых паролей систем двухфакторной авторизации или маркетинговых сообщений согласившимся на это участникам различных программ лояльности.

Однако маятник постепенно качнулся в другую сторону — от полного хаоса к чрезмерной бюрократизации, в частности, она коснулась оформления разрешений на использование буквенных имен отправителей. А цены, как уже было упомянуто, выросли до уровня европейских: операторы понимали, что иностранные компании, например, Google и Facebook, все равно будут слать SMS практически за любые деньги, ведь альтернатива исчезла, а SMS-верификация является основой их бизнес-процессов.

Многочисленные мелкие агрегаторы в новых условиях вымерли. Однако у компании Инсарова уже был достаточно большой портфель клиентов, многие из которых были готовы слать SMS и по новым ценам. Помогло выжить и наличие собственного ПО, и наличие партнеров, славших SMS через Intis Telecom или использовавших его программное обеспечение модели SaaS. Все эти факторы вкупе с ростом стоимости SMS для клиента (при старых ценах она не превышала 60 копеек, при новых могла быть больше 2 рублей) привели к росту выручки компании.

В тот же период у российских сотовых операторов появились собственные решения для SMS-рассылок. Если раньше это направление полностью отдавалось на откуп агрегаторам, то теперь от посредников стали избавляться. Однако прямыми конкурентами агрегаторам они так и не стали — по сути, операторы предлагают только саму услугу рассылки SMS, доступ к шлюзу, не требующий каких-либо сложных интеграций с IT-решениями клиента и не подразумевающий никакой гибкости: тут действует советский принцип «Вас много, а я одна». Это подходит, например, крупным интернет-магазинам или банкам, да и то не всем. Например, крупные банки в последние годы создают собственных виртуальных операторов (MVNO) в том числе и для того, чтобы не платить «сотовикам» за миллионы SMS, а используют собственные SMSC и встраивают рассылки в свои CRM-системы и прочую инфраструктуру.

Агрегаторам пришлось идти на комплексные решения — помимо сложных интеграций, например, реализуются каскадные системы с подключением популярных мессенджеров, то есть сообщение может сначала доставляться в Viber (это дешевле), а если оно не доставлено или не прочитано, то по SMS. Также с недавнего времени доступна отправка сообщений в WhatsApp.

Кроме того, оператор может легко доставить SMS только своим абонентам, а вот отправлять сообщения на номера других операторов через агрегатора проще, чем договариваться с прямым конкурентом. Соответственно, и клиенту нужно обращаться или ко всем операторам по отдельности, или все равно идти к агрегатору.

Выход на глобальный уровень

В 2013 году никто не понимал, что будет с SMS-рынком в России. Поэтому тогда же Intis Telecom всерьез озаботился международной экспансией, то есть выходом на глобальный рынок. Для этого по целому ряду причин — в том числе и имиджевым — было зарегистрировано юрлицо в Великобритании. А дальше… дальше компания столкнулась с нетривиальной задачей. Одно дело — работать на отдельно взятых локальных рынках, где присутствует с десяток операторов. Другое дело — это 160 с лишним стран и более 1000 операторов, абонентам каждого из которых ты должен успешно доставить SMS. При этом у каждого из этих операторов своя цена и свои правила.

Казалось бы, чего тут сложного, ведь есть достаточное количество SMS-агрегаторов, уже договорившихся со всей этой тысячей операторов и предлагающих так называемое A2Z-покрытие (в переводе на русский — от А до Я, условно, от Австралии до Ямайки). Однако по факту при работе с ними нет гарантии, что даже половина отправленных сообщений дойдет до адресата: заявленное покрытие не соответствует реальному. То есть вроде бы у агрегатора есть договоренность с оператором и что-то настроено на шлюзе, а по факту SMS не доходят и почему не доходят — никто оперативно не выяснит. Не дошло — ну, извините.

Поэтому Intis Telecom пришлось проводить объемные работы по тестированию и анализу эффективности доставки SMS силами разных агрегаторов, после чего заключать с ними договора присоединения (интерконнекта). Хотя у всех агрегаторов заявлены примерно одни и те же страны, универсального решения не существовало: качество работы по разным направлениям различается у всех агрегаторов. Intis Telecom распределяет трафик через разных поставщиков и постоянно контролирует качество работы партнеров. Говоря условно, на испанскую Telefonica SMS отправляются через агрегатора А, на американский Verizon через агрегатора B, а на австралийскую Telstra — только через агрегатора C. В случае проблем с агрегатором С — ему на замену быстро находят более надежный вариант D.

Проблем добавляли развитые страны, в которых нельзя определить принадлежность оператора по номеру из-за существования MNP — возможности сменить поставщика услуг с сохранением всех цифр после кода страны. В Россию это веяние тоже пришло с Запада.

А как проверить факт доставки SMS? Не будешь же ездить во все страны и покупать там SIM-карты всех операторов. В этом плане обеспечить должное качество терминации трафика очень помогло партнерство с немецкой компанией TelQ Telecom, которая оказывает услуги проверки доставки SMS на большую часть мобильных сетей в мире. Клиентами TelQ являются практически все крупные SMS-агрегаторы. У нее в пуле 180 обслуживаемых стран, 1 200 операторов сотовой связи (то есть большинство) и более 12 000 тестовых номеров.

Процесс отладки качества сервиса на международных рынках занял 3 года. Только в 2016 году Intis Telecom добился приемлемого качества глобального покрытия. С тех пор обороты компании в этом сегменте росли. Правда, клиентская база выросла ненамного: основная масса клиентов по-прежнему находится в России и странах СНГ, на них приходится 60 и 20 процентов выручки соответственно. Только теперь уже многим из них интересен международный рынок: в мире хватает популярных онлайн-сервисов с российскими корнями.

Еще 20% выручки Intis Telecom приходится на клиентов из других стран. В 2019 году в Великобритании было зарегистрировано новое юрлицо UK Intis Telecom LTD для работы исключительно на локальном рынке страны, и уже несколько небольших местных компаний стали его клиентами. В 2020 году компания планирует привлечь как минимум 500 новых британских клиентов.

Параллельно в 2015 году было создано отдельное юрлицо для работы в США. Оно потребовалось из-за того, что этот рынок достаточно сильно отличается не только от рынка России и стран СНГ, но даже от европейского. Это и немного другие стандарты сотовой связи, и другие правила регуляторов, плюс сложилась другая практика использования SMS-сообщений. В частности, SMS-рекламу можно отправлять только с короткого номера, который нужно отдельно регистрировать или брать в аренду. Кроме того, цена за одно SMS не очень высокая: почти на порядок ниже, чем в Европе и России, а значит, и потенциальная прибыль в абсолютном значении гораздо ниже. Также предусмотрена очень серьезная ответственность за нарушение законов, причем как федеральных, так и местных в каждом штате.

Имеет значение и менталитет: местные компании очень консервативны, и многие из них предпочитают работать только с американскими контрагентами. Intis Telecom два раза находил местных партнеров для продвижения: они должны были заниматься локальными продажами, в то время как Инсаров брал на себя технологическую часть. Однако ни один, ни второй партнер не смогли организовать локальные продажи, поэтому обе попытки выхода на рынок США можно считать неудачными: на текущий момент количество активных клиентов там не превышает 10, а обороты — $50 тыс. в год. Это в основном небольшие рестораны с доставкой или службы такси.

В целом американский рынок достаточно непростой, поэтому Intis Telecom на данный момент не рассматривает его в качестве приоритетного направления. Однако попытки будут продолжаться — Инсаров считает, что его «звездный час» там еще не наступил.

Не менее интересен выход Intis Telecom на рынок Азии. Началось с того, что Инсаров впервые побывал в Узбекистане по приглашению друзей из компании AF Sports Reactive в августе 2019 года. Он был приятно удивлен теплым приемом, который ему оказали, и заинтересовался местным рынком — в том же 2019 году там была создана локальная «дочка» Intis Telecom Asia. Среди клиентов агрегатора не только телекоммуникационные и IT-компании, но и футбольный клуб «Локомотив Ташкент». Узбекистан был выбран для базирования филиала с прицелом на азиатский рынок из-за амбициозных планов проводимых в стране реформ в сфере новых технологий и коммуникаций. Рынок SMS-услуг в стране находится в начальной стадии развития. Конкуренты есть, но их намного меньше, чем в странах Европы или США. Инсаров планирует начать коммерческую деятельность филиала уже в ближайшие месяцы.

Intis Telecom сегодня

2019 год для Intis Telecom сложился весьма удачно: компания увеличила выручку на 15%, клиентская база выросла на 6% до 3000 клиентов. По итогам 2019 года выручка компании Инсарова превысила 3 млн евро. Имеется от 50 до 70 активных прямых контрактов с операторами. Это число постоянно варьируется, поскольку рынок SMS — живой организм, и ситуация на нем постоянно меняется: где-то становится надежнее и выгоднее работать напрямую с оператором, где-то, наоборот, более привлекательные условия вдруг выставляет агрегатор-партнер.

Количество интерконнектов, то есть подключений к разным шлюзам, имеет некий оптимальный уровень: с одной стороны, есть возможность по приемлемым ценам обеспечить непрерывное покрытие по всему миру, с другой — нет необходимости иметь большой штат сотрудников для поддержания в актуальном состоянии всех этих соединений. Постоянных сотрудников в штате Intis Telecom всего 10 человек, и отсутствие раздутого штата позиционируется в качестве конкурентного преимущества: клиент не должен за это платить.

Компания остается непубличной, планов по выходу на IPO нет. 2 года назад такая идея возникала, но пока от нее отказались, решив, что Intis Telecom сейчас не нуждается во внешнем финансировании. Все ресурсы в рамках стратегии развития берутся из текущих доходов, что сохраняет некую свободу действий и независимость от инвесторов или фондов. «Если в будущем появится четкое понимание возможности качественного скачка в развитии, для которого могут понадобиться инвестиции, будем рассматривать этот вопрос», — говорит Инсаров.

В 2020 году Intis Telecom запустил новый сервис CliCo. Инвестиции в него заключались только лишь в затратах на разработку, а работы выполнялись в рамках улучшения программных продуктов и добавления новых услуг. Проект представляет собой укорачиватель ссылок, позволяющий работать с UTM-ссылками и deeplink (ссылками, позволяющими открывать определенные разделы в приложениях на смартфоне), анализировать статистику и конверсии. Интерфейс CliCo выполнен так, чтобы им мог пользоваться конечный заказчик, далекий от digital-маркетинга: грубо говоря, владельцу автосервиса не потребуется нанимать отдельного человека для таких задач, он справится с этим сам.

В 2020 году Intis Telecom планировал презентовать свою новую платформу с расширенным набором услуг на выставке Mobile World Congress 2020. Однако коронавирус внес свои коррективы, выставку отменили, и было принято решение пока продолжить ограниченное тестирование новых продуктов среди некоторых клиентов, собирать отзывы и громко заявить о новинках в СМИ, когда будет подходящая конъюнктура.

Фото: социальные сети Intis Telecom

Добавьте ФедералПресс в мои источники, чтобы быть в курсе новостей дня.
Присоединяйтесь к нам
Подписывайтесь на Email рассылку
Версия для печати
Комментарии читателей
6
comments powered by HyperComments
YouTube 1